Lorsque j’étais consultant en reclassement, j’ai réalisé plusieurs dizaines de bilans de compétences. C’est un exercice que je trouve particulièrement exigeant et qui met autant de pression au  consultant qu’au bénéficiaire.

Je rencontrais souvent des commerciaux qui venaient me voir pour changer de métier. Souvent, lors de notre premier entretien, ils me disaient : « Je ne veux plus être commercial, je veux aider les gens. » C’est ce que j’appelle le syndrome du commercial. Ils pensent qu’aider les gens, c’est simple !

Ensemble, nous démarrions alors un travail permettant de bien comprendre quels étaient leurs centres d’intérêt et leurs motivations. Dans mon approche, j’essaie de comprendre quel est l’environnement professionnel « idéal » du candidat. Plus que le métier, je suis convaincu que nous sommes plus efficaces lorsque notre environnement correspond parfaitement à notre personnalité. Par exemple, en ce qui me concerne, j’aime bien travailler sur de nouveaux projets en y mettant beaucoup d’énergie, je fais preuve de beaucoup de créativité. Par contre, mon défaut, c’est le manque de persévérance, lorsqu’un projet met du temps à émerger, je me lasse très vite. Je suis un starter et un développeur, pas vraiment un gestionnaire.

Ce travail sur les motivations et les centres d’intérêt associé à un travail sur son profil de personnalité est capital. Il permet de mieux se connaître, de savoir pourquoi nous sommes efficaces dans certaines circonstances et médiocres dans d’autres.

Donc, pour ces malheureux commerciaux, nous nous sommes rendu compte – plus d’une fois – que ce n’était pas leur métier qu’ils souhaitaient changer, mais bien la façon de le faire. Le métier de commercial est exigeant et je considère qu’il faut presque en avoir la vocation. Pressions sur les objectifs, négociations, succès, échecs, chiffre d’affaires … Alors, Mesdames, Messieurs, soyez confiants, il y a encore beaucoup d’entreprises et de directeurs commerciaux qui travaillent « normalement », dans le respect des individus.